Статистика неутешительна: большая часть проектов не доживает до полноценного запуска или быстро теряет актуальность. В нашем новом интервью с Владиславом Погосовым, бизнес-консультантом, трекером ФРИИ, НТИ, серийным предпринимателем, старшим трекером проекта «Воронка инновационных стартапов», проводимого при поддержке фонда развития инноваций Краснодарского края, мы поговорили о главных причинах провалов и о том, какие шаги помогут сделать ваш проект жизнеспособным и устойчивым.

Сейчас много информации о том, как создать проект: она есть и на сайтах грантодателей, и в различных методиках постановки целей. Но часто случается, что проект оказывается нерабочим, невостребованным на рынке, неинтересным потенциальным инвесторам — в общем, нежизнеспособным. Сегодня мы поговорим о том, как сделать проект по настоящему рабочим — таким, который будет интересен не только его создателям, но и потребителям.

Х: Владислав, как вы определяете точку входа для проекта? Что это — интуиция, опыт, потребности рынка или тренды?

— В моём случае проект чаще всего зарождается в поле моих интересов: мне что то становится интересным — это либо область моей экспертности, где я хорошо разбираюсь, либо сфера, в которой я вижу точку приложения усилий. То есть я замечаю какой то запрос на рынке или «боль» потребителей — либо нахожу более оптимальное решение уже существующей задачи.

В процессе реализации идеи я натыкаюсь на нужные инструменты, способы, людей, связи — и всё это складывается в проект, который можно запускать, чтобы решить обозначенную проблему. Иными словами, всё начинается с моего интереса, который сталкивается с реальным запросом рынка.

У моих подопечных интерес тоже присутствует в 100 % случаев, но это не единственный компонент. Ещё один важный элемент — вера в светлое будущее: в то, что эта технология действительно изменит мир, отрасль или жизнь миллионов людей.

Иногда встречаются люди, которые буквально в уме, в одну строчку, считают юнит экономику — без учёта статей расходов и взаимосвязей. Они просто берут цену продукта, умножают на количество потенциальных пользователей (причём считают, что их пользователи — это буквально все). В результате получаются необоснованные цифры. Я часто сталкиваюсь с таким подходом — и он, конечно, даёт совсем иные результаты по сравнению с более взвешенными стратегиями.

Х: Можно ли сказать, что желание создать проект исключительно ради заработка в большинстве случаев будет неуспешным, если человек не имеет прямого интереса к этой деятельности?

— Нельзя так однозначно утверждать. Человек — очень сильная субстанция: усилием воли он может многого добиться. Люди запускают масштабные проекты ради заработка — и достигают успеха. Но вопрос в том, какой ценой: будет ли человек на закате карьеры говорить, что всё сделал правильно и повторил бы этот путь? Важно понимать, что у любого действия есть результат. Если этот результат совпадает с изначальной целью — значит, действия были уместны. Есть люди, которые ставят себе цель прожить аскетично, думая о мире, а не о себе. Другие, напротив, хотят много заработать — неважно каким способом, в том числе и через создание продукта для целевой аудитории. Для разных целей подходят разные действия — и важно выбирать стратегию, исходя из своей цели.

Часто люди не формулируют цель чётко: «Я хочу, чтобы было вот так». Причём это касается не только проекта, но и всех остальных сфер жизни.

Есть такой инструмент — «Колесо баланса». Обычно он включает несколько секторов: жизнь, здоровье, отношения, доход и т. д. (количество секторов каждый определяет сам). Цель должна описывать состояние всех этих секторов. Если при достижении цели какие то из них «проседают», возникает дисбаланс: человек может реализовать задуманное, но оказаться несчастным, одиноким или нездоровым.

Поэтому при формулировке цели важно описать все ключевые сферы жизни — это даст гармоничное видение. В процессе достижения результата человек будет вынужден балансировать: выделять время на отношения, здоровье, развлечения и другие аспекты счастья, не связанные напрямую с деятельностью.

Правильно сформулированная цель — залог успеха. Проект может быть успешен с точки зрения финансовой цели, но вопрос в том, была ли эта цель грамотно сформирована и сделало ли достижение её человека счастливым.

Х: И вот цель поставлена, но куда двигаться дальше? Какие методы проверки гипотез вы используете? Пилотные запуски, опросы, анализ конкурентов — что наиболее эффективно?

— Мы используем всё перечисленное, но на разных стадиях. Я как бизнес трекер проповедую продуктовый подход — метод, который позволяет стартовать от идеи и дойти до реализации с минимальными потерями времени, средств и ресурсов (в т. ч. эмоциональных и физических). На начальных стадиях, когда есть только идея, мы проводим экспертное интервью — общаемся с экспертами в отрасли, чтобы получить профессиональную оценку; проблемное интервью — выявляем «боли» целевой аудитории, а уже потом решенческое интервью, то есть проверяем, насколько наше решение закрывает выявленные проблемы.

Каждый тип интервью подробно описан в открытых источниках. Ключевое — правильно провести опрос: это как взять биоматериал стерильным пинцетом и изучить его под микроскопом. Если пинцет грязный или токсичный, результаты будут искажены. Наша задача — обеспечить «стерильность» данных.

После того как мы смоделировали ценностные предложения и юнит экономику, провели решенческое интервью, можем перейти к MVP (минимально жизнеспособному продукту). Это ещё не полноценный пилот, но уже возможность проверить, насколько мы умеем доставлять ценность целевой аудитории.

Затем следует пилотный запуск — обязательная стадия. Чем больше взаимодействия с рынком на каждом этапе, тем лучше. Ключевой принцип: на каждом шаге нужно правильно взаимодействовать с рынком.

Х: Допустим, мы провели интервью, запустили MVP, пилотный проект — и готовимся к масштабированию. Как определить, что проект к этому готов? На какие нюансы обратить внимание?

— Понятие «масштабирование» часто искажают. Если его правильно понять, становится ясно, когда и что можно масштабировать.

Масштабирование — это кратное увеличение того, что уже работает. Если юнит экономика проекта сходится, процессы отлажены, а модель приносит прибыль и ценность рынку, её можно масштабировать. Если же проект держится на плаву за счёт временных решений или личных качеств основателя (например, уникального продажника), масштабировать его нельзя.

Проект должен уметь воспроизводить ключевые элементы: нанимать и обучать сотрудников с нужными навыками, поддерживать высокую конверсию, обеспечивать качество продукта. Юнит экономика должна оставаться положительной при увеличении масштабов. Например, если найм новых разработчиков резко увеличивает затраты, масштабирование преждевременно. Все этапы работы должны быть документированы и воспроизводимы. Если успех зависит от стечения обстоятельств, а не от проектных решений, масштабирование приведёт к краху. Необходимо заранее просчитать зарплаты, адаптировать процессы под рост и убедиться, что система выдержит нагрузку.

Количественный рост возможен только при качественном соответствии: если основа проекта не отлажена, при масштабировании всё развалится.

Х: А как понять, что проект уникален? Можно ли сейчас найти уникальность на перенасыщенном рынке?

— Уникальность — понятие относительное. Её ценность зависит от цели. Если вам важно доказать свою уникальность кому то, определите критерии — и сравните свой продукт с аналогами по этим параметрам.

Но успешность проекта напрямую связана не с уникальностью, а с востребованностью. Продукт успешен, если он закрывает реальную «боль» аудитории. Как только уникальное решение становится публичным, появляются копии и аналоги.

Пример: успех Coca Cola и Pepsi не в абсолютной уникальности состава или логотипа, а в том, что они удовлетворяют спрос. Поэтому вместо гонки за уникальностью фокусируйтесь на УТП (уникальном торговом предложении), которое лучше отвечает потребностям потребителя. Лучшее УТП — это максимальное совпадение с запросом аудитории.

Х: Как доказать инвесторам, что проект имеет потенциал? Какие аргументы использовать?

— В процессе акселерации мы помогаем проекту увидеть свой потенциал через подготовку инвестиционной презентации. Это ментальное упражнение: лидеру нужно снять «розовые очки», оценить рынок, конкурентов, экономику проекта и собрать беспристрастную аргументацию. Отмечу ключевые доказательства для инвестора.

• Результаты проблемных интервью — статистически значимые данные, подтверждающие наличие «боли» и готовность аудитории платить.

• Работающий MVP — продукт, протестированный на свободном рынке через маркетинговые каналы, с реальной конверсией и продажами.

• Прозрачная юнит экономика — чёткие расчёты, показывающие прибыльность каждого клиента.

• Анализ конкурентов — понимание своего места на рынке и преимуществ перед аналогами.

• Обратная связь от первых пользователей — отзывы, метрики вовлечённости, повторные покупки.

Профессиональный инвестор проверяет достоверность данных. Он задаст вопросы о методологии сбора информации, качестве выборки, устойчивости модели. Поэтому важно заранее найти слабые места в проекте, критически оценить его и подготовиться к вопросам. Каждое взаимодействие с инвестором — возможность получить ценную обратную связь для доработки.

Х: В вашем опыте наставничества часто ли создатели проектов переоценивают свой проект перед инвестором? И что происходит дальше?

— В подавляющем большинстве случаев основатели смотрят на проект через «розовые очки». Что дальше? Они продолжают работать в рамках доступных ресурсов: сколько могут вложить времени, сил, денег. Проект развивается ровно до тех пределов, которые задаёт рынок. Кто то сворачивает его рано, кто то — после истощения ресурсов.

Роль наставника (трекера) здесь важна, но только если лидер готов открыться и принять помощь. Трекер не даёт готовых решений — он задаёт вопросы, помогая увидеть больше аспектов проекта, чем он видел изначально. Если основатель не готов снимать «розовые очки», он вряд ли получит полноценную помощь — скорее будет искать узкие подсказки («сделайте для меня это»), а не работать над системной доработкой.

Х: Исходя из вашего личного опыта, какой проект показался вам наиболее перспективным для личного роста — и почему?

— Для моего личного роста? Хороший вопрос. Пожалуй, это был совершенно некоммерческий проект. С 2019 года я уже 7 лет работаю бизнес трекером. Один из проектов, с которым я работал, участвовал в конкурсе «СИЛЬНЫЕ ИДЕИ ДЛЯ НОВОГО ВРЕМЕНИ» от Агентства стратегических инициатив и проходил акселерацию.

Я помогал лидеру этого проекта упаковать идею — и в итоге из 19 тысяч заявок отобрали 10 лучших для презентации президенту. Наша идея вошла в эту десятку. Мы работали над ней два месяца, и именно в том формате, который мы создали вместе, она попала в топ 10.

Для меня это стало неожиданным достижением: я не ставил такой цели изначально. Часто напоминаю своим подопечным одну мысль: мы уже победители — как минимум потому что мы родились на свет! По жизни мы ещё более успешные, чем кажется. И вот этот случай напомнил мне об этом: помочь человеку довести идею до уровня президентской презентации — это значимое достижение.

Х: Владислав, спасибо вам большое за интервью! Было очень интересно, ответы получились развёрнутыми — иногда философскими, иногда неочевидными.

— Спасибо вам за вопросы. Чувствуется, что они не просто собраны формально, а прожиты, продуманы — и **адресованы тем, кому это действительно важно.

Философская составляющая здесь играет роль «клея». Она помогает соединить сухие методологические инструменты — вроде проведения проблемных интервью — с реальным опытом стартапера, горящего идеей. Благодаря этим философским размышлениям основатель может найти применение сухим методикам в своей работе.

Без философии никуда — но и без методологии тоже. Реальная ценность методологии в том, что она не просто помогает запустить один проект под руководством трекера. Она меняет мировоззрение основателя. Взлетит этот проект или нет — следующий он будет делать уже иначе: иначе мыслить, иначе видеть рынок, иначе подходить к задачам.

Часто бывает так: основатель быстро закрывает проект, осознав его несостоятельность на рынке, — но при этом благодарит за опыт. Например, после проведения проблемных интервью он впервые увидел реальную «боль» целевой аудитории и понял, чем действительно может быть полезен. Это и есть главный результат: не просто успешный запуск, а новое видение, которое поможет в будущих начинаниях.

Х: Большое спасибо, Владислав! Ваши мысли действительно дают пищу для размышлений — и начинающим предпринимателям, и опытным руководителям.